نتائج شهادة التعليم الابتدائي 2013 (ضع رقم التسجيل نعطيك النتيجة)

منفظلكم هذا هو الرقم الأخير

14044204

14010292

صدقني إنني أخطأة في الرقم و هذا وعد  14010475  شكرا على التفهم

[rtl]يوجد عدة تعاريف للتخلف الاقتصادي فلا يوجد تعريف واحد للتخلف الاقتصادي يشمل كل ملامحه فالتعاريف تتعدد بتعدد المعايير المستند إليها ويقترح سيمون كورنت ثلاثة تعاريف :[/rtl]
[rtl]أولا: التخلف يعني الفشل في الاستفادة الكاملة من الإنتاج نظرا لتخلف المعرفة الفنية والفشل الناجم عن مقاومة المؤسسات الاجتماعية.[/rtl]
[rtl]ثانيا: قد يعني التخلف الفشل في أداء الاقتصاد القومي بالمقارنة بالدول المتقدمة.[/rtl]
[rtl]ثالثا: قد يعني التخلف الفقر الاقتصادي أي الفشل في تحقيق الراحة المادية لمعظم سكان الدولة.[/rtl]
[rtl]ويوجد تعريفات اخري للتخلف الاقتصادي مثل : انخفاض متوسط نصيب الفرد من الدخل القومي عن حد معين ولكن هذا التعريف لا يعتبر دقيقا للحكم علي التخلف فبعض البلاد المتخلفة المصدرة للبترول يرتفع فيها الدخل القومي بدرجة كبيرة[/rtl]
[rtl]أسباب التخلف الاقتصادي[/rtl]
[rtl]1- انخفاض الدخل القومي القومي تواجة الدول النامية ضعفا في الجهاز الإنتاجي وعدك كفائته مما يؤدي إلي انخفاض الدخل القومي القومي ونصيب الفرد منه ووجود جزء كبير من الثروات غير المستغلة وفي حالة استغلالها لا تستغل الاستغلال الأمثل[/rtl]
[rtl]2- الزيادة السكانية تشكل الزيادة السكانية الكبيرة مشكلة كبيرة في الدول النامية علي عكس الدول المتقدمة ويرجع ذلك إلي زيادة نسبة المواليد وانخفاض الوفيات نتيجة للزواج المبكر[/rtl]
[rtl]3- الفن الإنتاجي أدت الثورة الصناعية في الدول الأوربية إلى زيادة التقدم الإنتاجي مما أدي الي رفع مستوي الأنتاجية لاعتماد هذه الدول علي الالات المتقدمة في الإنتاج بينما الدول النامية لا تزال تعتمد علي العمل اليدوي وينقصها الفنيين ذوي الخبرة مما يؤدي إلى تأخر إنتاجية العمل وانخفاض الدخل القومي[/rtl]
[rtl]4- البطالة تشكو الدول النامية من العديد من أنواع البطالة أهمها : أ- البطالة البنيائية وهي البطالة التي تتولد عن أختلال التوازن بين العلاقات السائدة بين مختلف عناصر العملية الإنتاجية وخصوصا عنصر العمل ويرجع شيوع البطالة البيائية في الدول النامية إلى توافر الأيدي العاملة غير مدربة. ب- البطالة المقنعة وهي تطلق على العمال الذين يعملون في أعمال تافهة أو معدومة القيمة أقتصاديا جـ- البطالة الموسمية ويقصد بها العمال الذين يظلون بلا عمل في بعض المواسم ويعود هذا النوع من البطالة إلى التقلبات الموسمية في الطلب على العمال وينتشر هذا النوع من البطالة في البلاد الزراعية.[/rtl]
[rtl]5- سيادة الثقافات غير الاقتصادية يسود الدول المتخلفة ثقافات غير مشجعة على العمل بسبب بعض معتقدات الاتكال والنظر إلآ العمل نظرة متدنية تفقدة المكانة الاجتماعية وسيطرة العادات والتقاليد وضعف الحافز لكسب النقود.[/rtl]
[rtl]6- تخلف البيان الأجتماعي يوجد الكثير من العادات والتقاليد الاجتماعية التي تؤدي الي التخلف الاقتصادي مثل:[/rtl]
[rtl]ارتفاع نسبة الأمية وانخفاض مستوى التعليم.[/rtl]
[rtl]‌* تأخر المرأة في كثير من المجالات.[/rtl]
[rtl]فساد البيئة السياسية.[/rtl]
[rtl]وجود ظاهرة عمل الأطفال.[/rtl]
[rtl]الإنفاق البذخي وخاصة في ظل سوء توزيع الدخل.[/rtl]
[rtl]التخلف[/rtl]
[rtl]رفعت المحمد[/rtl]
[rtl]برز مصطلح التخلّف بعد نهاية الحرب العالمية الثانية مع حصول عدد كبير من البلدان المستعمَرة على الاستقلال. وذاع استعماله وكثرت الكتابات حوله ابتداءً من خمسينات القرن الماضي وتجمعت خلال فترة قصيرة آلاف المقالات والأبحاث حول موضوع التخلف، ذاهبة في كل اتجاه ومنطلقة من محطات مختلفة ومنظورات متنوعة، لدرجة صار يصعب معها على الباحث تنسيق هذه المعطيات في كلّ توليفي، يوضح نظرية التخلف وتعريفه له.[/rtl]
[rtl]لقد أصبح مصطلح التخلف، ونظرية التنمية التي يتضمنها بالضرورة، خاصاً بوضعية بلدان العالم الثالث بحيث تلازمت مفردات (العالم الثالث- التخلف- التنمية) طارحة أكبر قضية أو تحد تواجهه البشرية في القرن العشرين وبداية القرن الحادي والعشرين ونعني به تحدّي النهوض بثلاثة أرباع البشرية كي تلحق بركب بلدان العالم الأول (الصناعي الرأسمالي) وبلدان العالم الثاني (الاشتراكي) التي يطلق عليها اسم البلدان المتقدمة. هذا التحدي يطرح على مجمل بلدان العالم الثالث، ولم يعد من الممكن اعتبار التخلف مشكلة اقتصادية محضة مرتبطة بنظرية الاقتصاد التقليدي، خارج إطار الزمان والمكان فلقد كانت بلدان العالم الثالث تدمج قبل خمسينات القرن العشرين في النظرية والممارسة الشائعتين في البلدان القديمة، إذ يعتقد أنه يكفي لتحريكها، اللجوء إلى الديناميات نفسها التي حركت العالم الصناعي، أي حرية التفاعل الاقتصادي والمبادرة الفردية، وتأسيس الأعمال والمشاريع الصناعية والإنتاجية، لقد أخفق هذا المنطلق بشكل واضح في بلدان العالم الثالث بعد استقلالها، حين ظنّ أنه يكفي الحصول على رؤوس الأموال الكافية والأطر الفنية الملائمة والإدارة التقنية، كي تنطلق على دروب التنمية.[/rtl]
[rtl]لقد فشلت تماماً نظرية إدارة الاقتصاد انطلاقاً من الأساليب التي نجحت في البلدان الصناعية، وظلّت هذه المحاولات في أحسن الحالات جزراً متقدمةً في محيط من الجمود والبؤس، عاجزةً عن تحريك المجتمع بأكمله.[/rtl]
[rtl]والعقل العربي الحديث، من رفاعة الطهطاوي في منتصف القرن التاسع عشر إلى مفكري اليوم، هو عقل يفرز وعياً سلبياً يعرف ما لا يريد ويعجز عن تحقيق ما يريد فالفرق كبير جداً، أو أكبر من أن يقاس، بين أن ترفض التجزئة وأن تستطيع تحقيق دولة الوحدة بإنجاز الخطوات التدريجية الضرورية لبلوغ هذا الهدف الأسمى، ورؤية الفرص التاريخية واقتناصها للسير قدماً ودون التراجع نحو الهدف والفرق هائل بين أن تحصل على ثروة وأن تعرف كيف تستثمرها وأن تتمكن من تنميتها والمحافظة عليها، الفرق هائل لأن كل خطوة من هذه الخطوات الثلاث تحتاج إلى معرفة وخبرة وممارسة وخلق ظروف قائمة لكل واحدة بذاتها.[/rtl]
[rtl]ولهذا فإننا: (نعمر خمسين جامعة فيزداد اعتمادنا على بيوت الخبرة الأجنبية ولا تقدر صناعاتنا الوطنية على متابعة التطور، ونشتري أسلحة تضاهي ميزانية حلف الأطلسي فتكون النتيجة انكشاف المنطقة العربية، وهذا يعود إلى بنية العقل العربي الذي يحكمه وعي التخلف).[/rtl]
[rtl]وهنا ينبغي أن نفرق بوضوح بين وعي التخلف وتخلف الوعي. فوعي التخلف يصدر عن بنية فكرية اجتماعية اقتصادية متخلفة، إنه تخلف يعي العالم بطريقته ووفق معطياته. وهو وعي خاص بهذه البنية المتخلفة التي تبرزه إلى الوجود مزوداً بأدوات السيطرة على المجتمع وإدارة صراعاته، فهو بذلك يختلف اختلافاً بيّناً عن الوعي المتخلف الذي يمكن أن يوجد في كل البيئات المتقدمة والمتخلفة على السواء فقد نجد في السويد أو اليابان وعياً متخلفاً يظهر على شكل الجمعيات العنصرية وعصابات السطو وتصريف المخدرات. أما وعي التخلف فهو وعي قائم بذاته يحمل علامات المجتمع الذي أفرزه ثم يطبع هذا المجتمع بطابعه لأنه وعي بنيوي يتخلل كل البنى في المجتمع، الثقافية والعلمية والسياسية.. وغيرها، وهذا أيضاً ما يفرق بين وعي التخلف وتخلف الوعي، ففي الوقت الذي يشمل وعي التخلف المجتمع في كل فعالياته وأوجه نشاطاته فهو وعي يفرق مجتمعاً عن غيره، نجد أن تخلف الوعي هو وعي جزئي يتخلف عن وعي التقدم بفارق كمي يمكن قياسه وتحديد أماكن وجده ومحاصرته ومعالجته. ومن ثم يمكننا تمييز ثلاثة أنواع من الوعي:[/rtl]
[rtl]وعي التخلف، وعي التقدم، تخلف الوعي.[/rtl]
[rtl]الأول والثاني وعيان بنيويان يشملان كل نواحي المجتمع ويطبعانه بطابعيهما. أما النوع الثالث فهو نسبي عابر يمكن توسيعه ويمكن القضاء عليه بحسب الظروف واستعداد البيئة.[/rtl]
[rtl]التخلف ظاهرة كلية، وعلاجها يجب أن يكون شمولياً، يتنبه إلى كل مَواطن مقاومة التغيير التي يتضمنها ويتصدى لها بنفس طويل. فالعقل الانتقادي هو عقل جماعي بالدرجة الأولى، فليس في وسع أي فرد أو مجموعة من الناس أن يتناولوا واقعهم كله بالنقد، ولكن إذا عمّ الوعي النقدي فإنه يخلق عقلاً جماعياً قادراً على الخروج من وعي التخلف ووضع الأسس لعقل التقدم وهو العقل الذي يؤمن بأن من حق الإنسان أن يعيش حياة أفضل وأن بالإمكان رفع مستوى الحياة عن طريق العدالة والتعليم والطبابة وتأمين المسكن والتأهيل المهني.. شيئاً فشيئاً تصبح الحياة جميلة، خلاّقة، معطاء. ويصبح غدنا أزهى من حاضرنا ويعيش أحفادنا والأجيال القادمة في أوطان تعطيهم دورهم في صنع حياتهم ورفاهيتهم فتزداد لديهم روح المبادرة ويعرفون أنهم حين يغيّرون واقعهم فإنهم إنما يغيّرون العالم.[/rtl]
[rtl]إن أشد نقاط المقاومة استعصاءً على التغيير هي البنية النفسية التي يفرزها التخلف، بما تتميز به من قيم ونظرة إلى الكون. فكما أن الأمة، نتاج التقنية المتقدمة، قد يعاد تفسيرها كي تستخدم بشكل خرافي أو سحري من خلال الأطر المتخلفة وتفقد بالتالي قدرتها التغييرية.[/rtl]
[rtl]والإنسان المتخلف منذ أن ينشأ تبعاً لبيئة اجتماعية معينة، يصبح قوة فاعلة ومؤثرة فيها. فهو يعزز هذه البنية ويدعم استقرارها، بمقاومة تغييرها، نظراً لارتباطها ببنيته النفسية. العلاقة إذاً جدلية بين السبب والمسبب (البنية والنمط الإنساني الذي ينتج عنها) مما يحتم علينا الاهتمام بهما كليهما عند بحث حالة أحد المجتمعات المتخلفة بغية وضع الخطط التنموية.[/rtl]
[rtl]تتميز المقاومة التي يبديها وعي التخلف بالعنف وردود الأفعال المتفرقة لذلك تكثر الأحزاب والشيع والاستبداد في البلاد المتخلفة، في حين أن البلاد المتقدمة التي تعرف كيف تحدد مسارها وتتمتع بحريتها لا تعرف كثرة الأحزاب على الرغم من أن مبدأ حياتها السياسية يقوم على التعددية.[/rtl]
[rtl]فليس في بريطانيا وأمريكا وبلاد الشمال غير حزبين رئيسيين يضيق مدى الخلاف بينهما، كلما نعم المجتمع بثمرات التقدم، في حين أن وعي التخلف يفرز أحزاباً متضاربة ففي خلال عامين تشكل في الجزائر 36 حزباً مرخصاً ما عدا الحركات السرية.[/rtl]
[rtl]يتلخص وجود الإنسان المتخلف في وضعية مأزقية يحاول في سلوكه وتوجهاته وقيمه ومواقفه مجابهتها، ومحاولة السيطرة عليها بشكل يحفظ له بعض التوازن النفسي، الذي لا يمكن الاستمرار في العيش بدونه. هذه الوضعية المأزقية هي أساساً وضعية القهر الذي تفرضه عليه الطبيعة التي تفلت من سيطرته وتمارس عليه اعتباطها، وعلاقة القهر والرضوخ هذه تجاه الطبيعة تضاف إلى قهر من نوع آخر، قهر إنساني. الإنسان المتخلف، هو في النهاية الإنسان المقهور أمام القوة التي يفرضها عليه السيد، أو المتسلط، أو الحاكم المستبد، أو رجل البوليس، أو المالك الذي يتحكم بقوته، أو الموظف الذي يبدو كأنه يملك العطاء والمنع، أو المستعمر الذي يفرض احتلاله بالطبع هذه السلسة تترابط حلقاتها لما تقوم بينها من مصالحها، كي تُفقده السيطرة على مصيره، فارضة عليه قانونها الذي يتميز أساساً بالاعتباط، وبذلك يصبح الإنسان الذي لا حق له، ولا مكانة ولا قيمة، إلا ما شاء الطرف المتسلط أن يتكرم به عليه.[/rtl]
[rtl]لا يجد الإنسان المقهور من مكانة له في علاقة التسلط العنفي هذه سوى الرضوخ والتبعية، سوى الوقوع في الدونية كقدر مفروض. ومن هنا شيوع تصرفات التزلف والاستزلام، والمبالغة في تعظيم السيد، اتقاءً لشرّه أو طمعاً في رضاه.[/rtl]
[rtl]إنه يعيش في عالم بلا رحمة أو تكافؤ إذا أراد المجابهة أو فكر في التمرد. فسيأتي الرد عندها حاسماً يقنعه بقمع أفكاره التمردية. إن عالم التخلف هو عالم التسلط واللا ديمقراطية، يختل فيه التوازن بين السيد والإنسان المقهور ويصل هذا الاختلال حداً تتحول معه العلاقة إلى فقدان الإنسان لإنسانيته وانعدام الاعتراف بها وبقيمتها. تنعدم علاقة التكافؤ لتقوم مكانها علاقة التشيؤ Chosification. بدل علاقته أنا ـ أنت التي تتضمن المساواة والاعتراف المتبادل بإنسانية الآخر وحقه في الوجود، ذاك الاعتراف الذي يشكل شرط حصولنا على إنسانيتنا من خلال اعتراف الآخر بنا كقيمة إنسانية، بدل هذه العلاقة تقوم علاقة مع نوع أنا ـ ذاك.[/rtl]
[rtl]ذاك هو الشيء، ما هو الكائن الذي لا اعتراف به، بإنسانيته وقيمتها، أو بحياته وقدسيتها. باعتباره شيئاً، يصبح كل ما يتعلق به أو ما يمت إليه مباحاً (غبن، اعتداء، تسلط، استغلال، قتل… الخ)، ذلك هو الإنسان المقهور، إنسان العالم المتخلف. على العكس تتضخم ذاتية المتسلط بشكل طغيان الأنوية Egocentrism.[/rtl]
[rtl]ويصبح الكذب أيضاً جزءاً أساسياً من نسيج الوجود المتخلف، على مختلف الصعد وفي كل الظروف. الكذب بين المتسلط والإنسان المقهور يعمم على كل العلاقات كذب في الحب والزواج، كذب في الصداقة، كذب في ادعاء القيم السامية، كذب في ادعاء الرجولة، كذب في المعرفة، كذب في الإيمان. كما يكذب المسؤول على المواطن وكما يكذب الموظف على صاحب الحاجة، وكما يكذب التاجر على المشتري، وكما يكذب الحرفي على الزبون. معظم العلاقات زائفة، معظم الحوار تضليل وخداع. يكفي أن نرى كيف يزين الناس في العالم الثالث الأمور بعضهم لبعض، حتى يتم استدراج الآخر واستغلاله. ذلك الاستدراج عندما ينجح يعتبر نوعاًَ من البراعة في التجارة والعمل والوظيفة وممارسة المسؤولية.[/rtl]
[rtl]وعندما يتحول العالم إلى زيف وتضليل يصبح لزاماً على كل واحد أن يلعب اللعبة كما تسمح له إمكانياته، وويل لذي النية الطيبة. إنه لا يغرّم فقط من خلال استغلاله، بل يزدري بوصفه ساذجاً وغبياً. تدلنا علاقات التكاذب والتضليل على مدى الانهيار الذي ألم بقيمة الإنسان في العالم المتخلف حين يتحول إلى مضلل أو ضحية تضليل. فالآخر ليس مكافئاً لنا بل أداة نستغلها. بمختلف الوسائل الممكنة، أداة لخداعنا. ولكننا في النهاية نحكم على إنسانيتنا بالتبخيس من خلال هذا الخداع.[/rtl]
[rtl]يصل المجتمع المتخلف بالضرورة في مرحلة من مراحل تطوره إلى العنف، بعد فترة شيوع العلاقات الاضطهادية. وهنا يتوجه العنف ضد القوى المسؤولة عن القهر (المستعمر والمتسلط الداخلي). يتضح للشعب المقهور أن العنف المسلح هو السبيل الوحيد كي يعبر عن نفسه وعن حقه في الوجود. لقد يئس من إمكانية الوصول إلى الحق الذاتي بالرضوخ أو بالعنف الداخلي. ليس هناك من لغة ممكنة مع قوى التسلط سوى لغة مماثلة للغتها، لغة القسوة لغة الغلبة. ومع ترسخ اليأس من الحوار السلمي أو الرضوخ، يترسخ الإحساس بضرورة العنف وإلا تحول الشبع إلى ضحية دائمة ونهائية نحن هنا أمام الظاهرة التي يسميها علماء الأحياء برد الفعل الحرج والتي تتلخص في الخيار بين الفناء أو المجابهة. وهي تلاحظ عند الإنسان والحيوان على حد سواء. فقد يستسلم الكائن الحي ويرضخ أو يهرب طالما برزت لديه إمكانية للنجاة ولكن عندما تنعدم هذه الإمكانية يتحول الضعف إلى قوة يستجيب برد فعل حيوي يعبئ كل طاقاته ويكثفها في دفاع مستميت عن وجوده. ومن المعروف في هذه الحالة أن فئة مستضعفة قد تغلب فئة قوية، أنست إلى قوتها واطمأنت إلى أن الغلبة ستكون بجانبها، ولذلك فهي تستجيب بشيءٍ من التراخي الذي يشكل مقتلاً لها. الكثير من الانتصارات المفاجئة وغير المتوقعة التي حققها فئة قليلة ضد فئة تفوقها عدداً وعدةً، كان للاستجابة الحرجة دور هام فيها.[/rtl]
[rtl]وبالعودة إلى تخلف العقلية نجد أنه يعود إلى أسباب اجتماعية سياسية، هي المسؤولة عن نمط الإنتاج وأدواته وتقنياته وانعكاساتها على الذهنية، هذه الأسباب تذهب، في الوطن العربي على الأقل، في اتجاهين أساسيين مترابطين هما: سياسة التعليم في المجتمع، وعلاقات التسلط والقهر السائدة فيه.[/rtl]
[rtl]فمن الاتجاه الأول لاشك أن مدى تفشي الأمية في العالم النامي، مسؤول بالدرجة الأولى عن استمرار الذهنية غير العلمية التي تسيطر عليها الخرافة. ولا شك أن تطور الذهنية يسير بشكل عام مع ارتقاء المستوى التعليمي في المجتمع، وما يجره من سيطرة على الواقع والتاريخ. غير أنه مع انتشار التعليم في العديد من البلدان النامية، وفي الشرائح التي وصلت درجات متقدمة من الدراسة ما يزال هنالك شعور بأن الخرافة والتقليد لا يزالا يعيشان في أعماق نفسية الإنسان العربي الحائز على درجات جامعية، تؤثر على ممارسته ونظرته إلى الأمور المصيرية على وجه الخصوص، وتكمن العلة في الوطن العربي، كما في العديد من بلدان العالم الثالث، في نوعية التعليم ومدى تأثيره على تغيير الذهنية. يبدو أن التعليم لم يعمل على اكتمال الشخصية، بل ظل في الكثير من الأحوال قشرة خارجية تنهار عند الأزمات، لتعود الشخصية إلى نظرتها الخرافية (إن العلم لا يشكل بالنسبة للعقل المتخلف أكثر من قشرة خارجية رقيقة يمكن أن تتساقط إذا تعرض هذا العقل للاهتزاز، إن العلم ما زال في ممارسة الكثيرين لا يعدو أن يكون قميصاً أو معطفاً يلبسه حسن يقرأ كتاباً أو يدخل مختبراً أو يلقي محاضرة ويخلعه في سائر الأوقات). هناك إذاً نوع من الازدواجية في شخصية الإنسان المتخلف، بين دور التعليم ودور الإنسان الممارس حياتياً. لا زال الانفصام أو الانشطار هو السائد. ففي الحياة اليومية نرى التقليد وانتشار الخرافات والنظرة المتخلفة إلى الوجود (بما فيها من اعتباط وتخبط ولا منهجية) هي السائدة. أما في المناسبات العلمية فنرى الواحد من هؤلاء، أو بعضهم، تحليق في الأجواء العليا ولكن للحظات.[/rtl]
[rtl]ومن مشكلات التعليم الشائعة في البلدان النامية، الانفصام بين لغة العلم ولغة الحياة اليومية. ونعني بذلك دراسة العلوم المضبوطة بلغة أجنبية يظل غالبية الطلاب، ما عدا أبناء القلّة ذات الحظوة، عاجزين عن التعامل بها، يظل غريباً عنهم عالمهم وواقعهم، ويشكل في أحسن الحالات قشرة خارجية لا تتجاوز السطح. بينما عالمهم المعاش تحكمه اللغة الأم المشحونة بالانفعالات والخرافة، والبعيدة كل البعد عن العملية.[/rtl]
[rtl]إن مسألة تعريب العلوم المضبوطة وتدريسها باللغة الأم من المسائل الملحة، وهي تمسّ قضية ديمقراطية التعليم بالصميم. هل نعلّم العلوم المضبوطة بلغة الشعب، كي نسهم بذلك في إدخال القوالب العلمية على هذه اللغة، ومن ثم على الذهنية نفسها، باعتبار أن اللغة (كما أصبح معروفاً في علم اللسان) تشكل الذهن وتحدد النظرة إلى الوجود، أم نستمر في الحفاظ على الانشطار بين العلم والحياة، ومن ثم نرسخ استمرارية التخلف الذهني عند القطاع الأكبر من المواطنين.؟!!.[/rtl]
[rtl]من استعراضنا لأسباب تخلف الذهنية، رأينا أنها تتضمن عنصر قهر حياتي يقع الإنسان المتخلف ضحية له. قهر الطبيعة وغوائلها، قهر المتسلط في المجتمع الزراعي، قهر التقاليد العشائرية الجامدة التي تشل الفكر، وتمنع الموقف النقدي من ظواهر المجتمع وأنظمته، ثم القهر التي تمارس السلطة في المدينة على اختلاف وجوهه وأشكاله وتبريراته. كل ذلك يخلق جواً عاماً من العنف يمارس على الشخصية، مانعاً تفتحها وانطلاقها وتصديها بشكل أوثق لمختلف قضاياها الوجودية. ويحاول الإنسان المقهور، خلال مرحلة الرضوخ، من إدخال شيء من التوازن إلى وجوده من خلال عدة وسائل (التمسك بالتقليد والماضي المجيد، الذوبان في الجماعة، وعلاقة الاتكال) إبعاد شبح القلق الذي يلفه والاحتماء من التهديدات المتنوعة التي تزرع مسيرة حياته. فالإنسان المتخلف كالمجتمع المتخلف سلفي أساساً يتوجه نحو الماضي ويتمسك بالتقاليد والأعراف بدل التصدي للحاضر والتطلع إلى المستقبل، وتزداد السلفية شدة وبروزاً بمقدار تخلف المجتمع، وبشكل يتناسب طردياً مع درجة القهر التي تمارس على الإنسان فيه. وتترسخ السلفية من الناحية الذاتية بمقدار الشعور بالعجز عن مجابهة تحديات الطبيعة والمتسلطين، على اختلاف فئاتهم ومراتبهم. وهكذا فإذا كان بعض علماء الاجتماع، يعتبرونها من الخصائص الأساسية للتخلف الاجتماعي وإذا ذهب بعضهم الآخر إلى حد القول بأن التخلف هو أساساً تحكّم السلفية في حركة المجتمع، فإنها تجد لها تعزيزاً وتوكيداً لدى الإنسان المقهور الذي يتمسك بها. فهي من هذه الناحية ليست فقط خاصة ببنائية اجتماعية بل في الوقت نفسه آلية دفاعية نفسية ففي حين تشكل اجتماعياً، موجهاً للسلوك، وقانوناً يضبطه، نرى الإنسان المقهور، من الناحية النفسية، يتخذها معياراً لحياته ونظرته إلى الوجود. وهكذا يتلاقى ويتضافر الاجتماعي والذاتي على الدوام.[/rtl]
[rtl]تشيع السلفية بشقيها (الرضوخ للتقاليد والأعراف، والاحتماء بالماضي وأمجاده)، من الناحية النفسية، بمقدار درجة القهر التي تمارس على إنسان العالم المتخلف، وبمقدار إحساسه بالعجز والضعف والغلبة على أمره إزاء غوائل الطبيعة وعنت المتسلطين. وهي لذلك تشكل آلية دفاعية إزاء تحديات لا قبل له بها، تشل مبادراته في الحاضر وتسد أمامه آفاق الخلاص المستقبلي. هذه الوظيفة الدفاعية قد لا تبدو على السطح بشكل واضح في فترات السكون الاجتماعي، ومن ثم قد يبدو من المستغرب لأول وهلة القول بوظيفة كهذه. ولكن عندما يتعرض إنسان العالم الثالث لغزو متسلط خارجي يرمي بكل ثقله للسيطرة عليه، وعندما يعيش هنا الغزو كقوة حارفة لا قبل له لمجابهتها وإيقاف اجتياحها لأرضه وكيانه وتراثه ورزقه، تبرز السلفية بوضوح كوسيلة حماية من خلال الانكفاء على الذات، والرجوع إلى الماضي التليد الأمثلة على ذلك كثيرة وفصيحة، بعضها قديم العهد والآخر حديثه، في المجتمع العربي، أحدثها عهداً ما يجري في العراق اليوم الذي يتعرض لمحاولات استلاب حضاري ضارية ومنظمة يواجهها البعض بالاحتماء بالتراث، والعودة إلى الماضي، والتمسك بالتقاليد لدرء تهديد الغزو الخارجي للهوية القومية.[/rtl]

[rtl]استعرضنا في هذا البحث بعض الملامح البارزة لبنية التخلف الاجتماعي، وما تولده من سيكولوجية خاصة عند الإنسان المقهور، وبعض الأساليب الدفاعية الأكثر بروزاً التي يجابه الإنسان المتخلف من خلالها مأزقه الوجودي. هنالك لا شك جوانب هامة كثيرة على كل صعيد لابد للأبحاث الميدانية أن تكشف عنها مستقبلاً وما نستطيع توكيده منذ الآن هو أن الخصائص النفسية التي تميز شخصية الإنسان المتخلف وآلياته الدفاعية تشكل في الكثير من الحالات عقبات جدية في وجه التغيير الاجتماعي وتكوّن كوابح هامة لمشاريع التنمية. وهنا يكمن خطرها تحديداً، وتبرز أهمية اكتشافها والوعي بها ومعرفة كيفية تحريكها لحياته وتحكمها بها، ذلك هو أيضاً المبرر الأساسي لبذل جهد كبير للأبحاث في هذا الميدان، إذا أردنا لمشاريع التغيير والتطوير في مجتمعنا العربي أن تنطلق من أسس صلبة تحيط بالواقع وتتحكم بالقوى التي تحركه. بذلك وحده يمكن للآمال التي نضعها فيما نرسم من مخططات تنموية أن تؤتي بعض أُكلها.[/rtl]

3- مفهوم وأنواع خدمة العملاء:
[justify:14e1

المبحث الثاني: العوامل المؤثرة على أداء رجل البيع
يحاول من خلال هذا المبحث التعرف على العوامل المؤثرة في أداء رجال البيع، مع إدراك الدور الذي يلعبه كل عامل في تحسين أداء رجل البيع لمهامه الموكلة إليه، ومن خلال التمييز بين هذه العوامل يمكن تحديد العوامل التي لا يمكن التحكم فيها، وعادة ما تكون عوامل لا تتعلق بإدارة المؤسسة، وأيضا يمكن تحديد العوامل التي يمكن التحكم فيها، وهي عوامل متعلقة بإدارة القوى البيعية التابعة للمؤسسة، وهذا التحكم يساعد المؤسسة في توجيه مسار ومستقبل أداء القوى البيعية العاملة لديها، عن طريق توجيه هذه العوامل والمؤثرات في الاتجاه الذي يخدم مصلحة المؤسسة.
المطلب الأول: تقييم أداء رجل البيع وأساليب تحسينه:
يعرف الأداء على أنه القيام بأعباء الوظيفة من مسؤوليات وواجبات وفقا للمعدل المخطط أداؤه،و في كثير من الحالات يوصف الأداء بأنه النتائج التي يحققها الموظف، ومن هذا يتبين أن النتائج قد تختلف من موظف إلى آخر، وسبب اختلافها وجود عوامل ومتغيرات مختلفة قد أفرزتها، وذلك يعني وجود نتائج حقيقية تختلف عن نتائج كانت متوقعة.
1- عناصر الأداء:
هناك من العناصر التي يسهل السيطرة عليها بينما يخرج البعض الآخر عن السيطرة وتبرز أهمية ثلاثة من هذه العناصر على وجه الخصوص:
أ - الموظف: ما يمتلكه الموظف من معرفة ومهارات واهتمامات وقيم واتجاهات ودوافع.
ب - الوظيفة: أي متطلبات وتحديات هذه الوظيفة وما تقدمه هذه الوظيفة من فرص عمل ممتع فيه تحدى وطموح.
ج- الموقف: ما تحتوي عليه البيئة التنظيمية حيث تؤدي الوظيفة وهي تتضمن مناخ العمل والإشراف وأنظمة إدارية وهياكل تنظيمية.
من هذه العناصر الثلاثة يجب على المؤسسة أن نأخذها بعين الاعتبار، وتبحث عن الطرق والأساليب المناسبة لتحسينها، لأن التغيير في إحداها قد يؤدي إلى التغيير المفاجئ في الأداء والنتائج، وفي كثير من الحالات وبطريقة آلية يلاحظ أن العجز في الأداء يرجع بنسبة كبيرة إلى خطأ في الموظف نفسه.
2- تقييم الأداء: يقصد بتقييم الأداء قياس مقدار الإنجاز للمهام التي تتكون منها الوظيفة، ويبين الأداء مستوى الجودة التي يحققها الفرد لإتمام متطلبات الوظيفة، ويحصل التباس في بعض الأحيان بين الأداء والجهد إلى الطاقة المبذولة في العمل، بينما يقاس الأداء على أساس النتائج.
يستخدم تقييم الأداء لمعرفة ماذا يجري داخل البرنامج، وهنا يتم التركيز على مدخلات ومخرجات البرنامج، مثل ما قدمته الإدارة لرجال البيع وما قدموه رجال البيع للعملاء، والمقصود بالمخرجات العائد من البرنامج المقدم.
أولا- أهمية تقييم الأداء: يمكن لنضر إلى تقييم الأداء من خلال ما يساهمه في مجالات كثيرة.
- إجراء تستخدمه الإدارة المسؤولية لأن الأدوات الإحصائية المستخدمة في تقييم أداء مند وبي البيع تلعب دورا أساسيا في تحسين مستوى أداء النشاط البيعي.
- التقييم الجيد والهادف يساعد ذلك في إدارة وتطوير النشاطات البيعية الأخرى مثل الترويج ووسائله
- التقييم الفعال والموضوعي يساعد في تحديد مجالات الضعف في الجهود لمند وبي البيع فمن خلال النتائج التقييم يمكن لمدير المبيعات أن يكشف مدى حاجة الأفراد للتدريب في المستقبل.
- يساهم التقييم الجيد في رفع الروح المعنوية لمند وبي البيع خاصة إذا كان ذلك مختوم في النهاية بمكافئة.
ثانيا- وسائل تقييم الأداء: بالنسبة لتقييم أعمال رجال البيع فإنها عملية تعد ضرورية نظرا لأهمية الوظيفة التي يزاولونها، حيث أن التقييم يتم بمقارنة الأهداف ومستويات الأداء الموضوعة بالنتائج المحققة وذلك بوسائل عدة منها:
- تحديد مستويات الأداء وذلك من خلال حصص المبيعات، نسبة تكاليف البيع إلى حجم المبيعات، متوسط حجم الطلب.
- تسجيل الأداء الفعلي للمهام وذلك بواسطة الملاحظة الشخصية، أو التقارير الدورية لرجال البيع، أو تحليل بعض النسب منها على سبيل المثال: رقم الأعمال المحقق / عدد الزيارات أو الطلبيات المنفذة.
- تقييم جهود رجال البيع بصفة دورية بواسطة جدول يدعى جدول القيادة الشهري و السنوي، وعن طريق الاجتماعات التي يعقدها مدير المبيعات مع رجال البيع، وذلك بإدخال عوامل زيادة عن العوامل الكمية التي يكون قد حققها رجل البيع، والتي قد تسجلها إدارة المبيعات من حصيلة جداول القيادة الشهرية.
يتضمن تقييم الأداء البيعي لرجال البيع تطوير معايير القياس ومقارنة الأداء الفعلي مع المعايير الموضوعة، وكشف الانحرافات،ومن ثم القيام بإجراء التصحيحات اللازمة، ثم رفع تقرير إلى المستويات الإدارية العليا لاتخاذ الإجراءات المناسبة لتفادي أي خلل مستقبلا.
ثالثا- معايير تقييم الأداء: هي معايير مهمة وشائعة الاستخدام تشمل: المعيار الاقتصادي، الكفاءة، الفاعلية، وهناك معايير أخرى منها: الإنتاجية، المنفعة، التكاليف، والاستجابة…الخ.
المشاكل المتعلقة بتقييم الأداء كثيرة ومنها:
- مشاكل متعلقة بأسلوب العمل والطريقة مثل رؤية التقييم كعملية تتم مرة واحدة في السنة.
- مشاكل متعلقة بالأداء مثل التصميم السيئ للأداء.
- مشاكل متعلقة بالمقيم مثل العرف، طبيعة المهام المكلفة.
خامسا- أسس تقييم الأداء: اختيار الأساس للتقييم يعتبر مفتاح النجاح في تنفيذ برنامج تقييم مند وبي البيع، لأن الدقة في اختيار الأساس السليم يساعد الإدارة على تحليل الجهود البيعية تحليلا منطقيا، ومن بين هذه الأسس:
- الأسس الكمية: تستخدم في تقييم المدخلات (الجهود) والمخرجات (النتائج الفعلية)، فالمخرجات يمكن معرفتها مثل رقم المبيعات الفعلي وهامش الربح الإجمالي من خلال الحسابات الختامية للمؤسسة، أما المدخلات فيتم تحديدها من خلال الجهود التي يمكن معرفتها من الزيارات الميدانية، المصاريف التي أنفقها رجال البيع والنشاطات غير البيعية، مردودات ومسموحات المبيعات، ويمكن للمؤسسة أن تترجم هذه المدخلات والمخرجات إلى أرقام، فيستخدم الكمبيوتر في تحديد العلاقات بينها للوصول إلى أفضل تقييم لجهود رجال البيع على ضوء النتائج التي تحققت من هذه الجهود.
ومن بين الطرق الحديثة في التقييم المقياس التقديري أو البياني، التقارير الكتابية قوائم المراجعة، الأحداث الحرجة، الاختيار الإجباري، المقارنة والترتيب والتوزيع الإجباري.
- الأسس النوعية: الأسس الكمية هي أكثر موضوعية وقدرة على قياس الأداء، إلا أنه يمكن استخدام الأسس النوعية فهذا العنصر مرتبط بشخصية رجل البيع وسلوكه وكيفية تعامله مع الزبائن، فمن بين هذه الأسس:
- الجهود البيعية لمند وبي البيع مثل إدارة الوقت البيعي، طريقة ونوعية العرض.
- المعرفة والإدراك أي منتجات المنافسين العملاء السلعة.
- العلاقات مع العملاء الحاليين والمتوقعين.
- المظهر الشخصي والصحة البد نية
- الشخصية والاتجاهات أي التعاون مع الآخرين، تحمل المسؤولية، القدرة على التحليل.
3- أساليب مقترحة لتحسين الأداء:
أ- الأسلوب الأول: يمكن وضع خطط لتحسين الأداء وذلك باستخدام مفاهيم وأسئلة متعلقة بالأسباب التي تجعل الأداء ليس في المستوى، و باستخدام الأفكار المتعلقة بالبحث عن مصادر القوة، هذا الأسلوب يبنى على الثقة والاحترام بين المشرف والموظف ويستخدم هذا الأسلوب كاستراتيجية أساسية للتعاون وحل المشكلات، لأن التعامل بين الناس لا تحكمه الضمانات بل تحكمه الاحتمالات، وهذا الأسلوب ليس كافيا لتحسين الأداء بالطبع، لكنه في حالات معينة يصلح لتجنب فقدان الموظف للوظيفة، وفقدان المؤسسة للموظف.
ب- الأسلوب الثاني: البدل للأسلوب السابق هو مدى قدرة المشرف على إقناع موظفيه بمزايا أهداف وإجراءات العمل التي وضعها، وهذا الأسلوب يوفر قدرا أكبر من الالتزام بالأداء الجيد، أما البديل لهذا الأسلوب فهو إتاحة الفرصة للعاملين في المؤسسة بالمشاركة في وضع الأهداف والإجراءات، ويمكن هذا الأسلوب من خلق مزايا بذل الجهد الخلاق والالتزام نتيجة الشعور بالانتماء.
ج- الأسلوب الثالث: إن نظرية وممارسة المؤسسة التقليدية تبنى على أساس نموذج: الأداء-التصرف-التصميم، وفي هذا النموذج يتحدد الأداء على أساس تصرف المؤسسة الذي يتحدد بدوره بناء على تصميم المؤسسة وتصرفات مسيريها، لكن بشكل عام يعتمد تحسين الأداء على اتجاه التصميم بالشكل التالي: التصميم-التصرف-الأداء، ويفترض هذا النموذج أن الأفراد الموجودين لديهم القدرة على العمل ولكنهم فقط في حاجة إلى التوجيه السليم ، وهذا ما ينطبق على القوى البيعية في المؤسسة الاقتصادية، أي أنها تحتاج إلى حسن الإدارة من أجل تحسين الأداء.
المطلب الثاني: العوامل غير الإدارية والمؤثرة على أداء رجل البيع:
توجد عدة عوامل تؤثر في أداء رجل البيع ليست متعلقة بإدارة المؤسسة ،منها ما هو متعلق بشخصية رجل البيع، ومنها ما يتعلق بنوعية الزبائن، ومنها ما يخص البيئة والمحيط الذي يعمل فيه.
أ- العوامل الشخصية المؤثرة على أداء رجل البيع: هي تلك الصفات التي يتركب منها الفرد، وقد أوضحت بعض الدراسات السابقة الاختلافات بين كفاءة رجال البيع، بالنظر إلى اختلاف الصفات
الشخصية لديهم، والتي تتمثل في:
- المكونات الجسمية أو الشكل العام للجسم مثل الطول، الوزن، والملامح الرئيسية للوجه، الجاذبية.
- المكونات الذهنية والعقلية والنفسية مثل الذكاء، الإدراك، والثقة بالنفس والآخرين، الرغبة في التقدم، حب المغامرة، والطموح، ويعتمد سلوك الفرد عليها أكثر من المكونات الجسمية.
الجدول رقم ( ): علاقة الصفات الشخصية بمستوى الدافعية والمهارات
صفات رجال البيع مستوى المهارة مستوى الدافعية
المميزات الجسمانية - القدرة الجسمانية
- الصوت
- الجنس
- العمر +
+
+
+


التكوين والخبرة والاستعداد -الوسط العائلي
- تكوين
-المستوى
-طبيعته
-خبرة العمل البيعي
-نمط الحياة
-الوضعية المالية -الوضعية العائلية - نشاط/فائدة
+
+
+
+





+
+
+
+
صفات ذهنية - الذكاء
- المعقد
- الموهبة +
+
+
المصدر: R.Darmon: indentification Des Caractéristique Des Vendeurs, Reuve Intenasional De Gestion, Alger, 1995, P43.
بالنسبة للصفات الجسدية فإنها مهمة لوظيفة رجل البيع، كون أن هذه الوظيفة تتطلب القدرة على تحمل التعب والمصاعب الناجمة عن الانتقال من مكان لآخر، أما بالنسبة للصفات العقلية والذهنية فأهميتها تظهر عند اختيار العميل المناسب والتي تتلاءم طريقة تفكيره مع طريقة تفكير رجل البيع، فتعامل رجل البيع مع عميل له صفات شخصية تشبه صفاته يعطيه رغبة ودافعية لتحقيق نتائج أحسن.
ب- تأثير نوعية العملاء على أداء رجل البيع: أداء رجل البيع يتأثر بنوعية العملاء الذين يتعامل معهم، سواء من ناحية الصفات الشخصية، أو من ناحية نوعية الخدمات التي يطلبها كل نوع من العملاء، فكل رجل بيع له مهام خاصة به، فمثلا رجل البيع التقني تختلف مهامه عن رجل البيع التجاري، وبطبيعة الحال رجل البيع التقني يحقق نتائج إيجابية بالنسبة للعملاء الصناعيين وتعامله معهم يكون سهلا لأن ذلك من اختصاصه، فإذا أرادت المؤسسة بناء علاقات طويلة الأجل مع عملائها، فإنه يتطلب من رجل البيع أن يكون على دراية تامة بحاجة العملاء.
ج- تأثير متغيرات البيئية التسويقية على أداء رجل البيع: يتعرض رجل البيع خاصة خارج المؤسسة لمجموعة من العوامل الخاصة بالبيئة التسويقية الخارجية والتي تؤثر في أدائه لمهامه، فهو يتعرض تقريبا لمشاكل يومية في الميدان، و هذه المتغيرات عديدة ومتنوعة منها على وجه الخصوص:
أولا- المنافسة :كلما زادت المنافسة كلما تطلب من رجل البيع أن يبذل مجهودا أكبر في سبيل الاحتفاظ بنصيب من حجم المعاملات في السوق، لذلك يجب الأخذ بعين الاعتبار المنافسة حين تقييم مجهودات وأداء رجل البيع.
ثانيا- الظروف الاقتصادية: إذا كانت الظروف الاقتصادية غير مواتية، مثل أن تتحول بعض الصناعات من منطقة رجل البيع إلى مناطق أخرى، أو حدث تدهور في القوة الشرائية، فإن ذلك يصعب من مهمة رجل البيع في الوصول إلى الزيادة في حجم المبيعات.
ثالثا- منافذ التوزيع: إذا كانت مواقع منافذ التوزيع جيدة، وإذا كان تجار التجزئة والجملة في المنطقة التي يتواجد فيها رجل البيع على درجة مناسبة من الخبرة والمقدرة، فإن ذلك يزيد من احتمالات البيع في المنطقة.
رابعا- الطلب على السلعة: إذا كان الطلب على السلعة قويا فإنه من المتوقع أن يصل رجل البيع إلى مستويات عالية من الأداء، وعندما يكون على رجل البيع تقديم سلعة جديدة فإنه يجب الأخذ
بعين الاعتبار الصعوبات التي سيقابلها حتى يستطيع خلق طلب بكميات مناسبة على السلعة.
خامسا- الظروف الطبيعية في المنطقة البيعية: إذا كانت الظروف الجوية وحالة وسائل المواصلات في المنطقة البيعية معتدلة وجيدة، فإن ذلك سيزيد من مستوى أدائه والعكس صحيح، بالإظافة إلى شساعة رقعة المنطقة البيعية، حيث سيكون الوقت الذي سينفقه في الانتقال داخل المنطقة البيعية كبير، فيما كان بإمكانه تخصيصه في مقابلات فعلية مع العملاء.
إلى جانب هذه العوامل توجد عوامل أخرى متنوعة تؤثر على أداء رجل البيع ومنها:
- الكفاءة و الفاعلية، فعدم الكفاءة والفاعلية تعني بذل المجهود الكبير ولكن النتيجة ضعيفة، فمثلا أن يقوم رجل البيع بزيارة عدد من العملاء فهذه تسمى كفاءة، لكن إذا لم تتحقق أي أهداف لتلك الزيارة فهذه عدم فاعلية.
- مقدار التكنولوجيا المستخدمة في أداء العمل.
-مدى المعرفة بمتطلبات الوظيفة التي يؤديها رجل البيع والمعرفة العامة لطبيعة النشاط.
- المهارة وتتوقف على القدرة على الاستيعاب، السرعة، وابتكار أفكار جديدة...الخ.
كل العوامل التي ذكرت لها تأثيرات متفاوتة، فعلى مدير المبيعات أن يتعرف على العوامل الأكثر ايجابية، والعوامل الأكثر سلبية في التأثير على الأداء، وذلك لتدعيم الأولى ومعالجة الثانية.


المطلب الثاني: أثر إدارة القوى البيعية على أداء رجال البيع:
إن الهدف من التعامل مع هذا المطلب هو العمل على تحسين أداء رجل البيع، والذي يعتبر عنصر مهم في نجاح العملية البيعية وتحسين الخدمة المقدمة للعملاء، وذلك من خلال الإدارة الفعالة للقوى البشرية العاملة في مجال البيع، وذلك بما تشتمل عليه مختلف عناصر الإدارة من اختيار، توظيف، تحفيز ،مراقبة وتقييم.
توجد عدة تعريفات للإدارة منها:" الإدارة نسق للعمل مع الآخرين، لتحقيق أهداف المؤسسة في بيئة متغيرة، وجوهر هذا النسق هو الاستخدام الأمثل للموارد المحدودة بفعالية وفاعلية".
العنصر البشري هو:"وسيلة وأسلوب تفعيل عناصر الإنتاج الأخرى، بالإضافة إلى كونه عنصر الإنتاج الأكثر أهمية"
فالمؤسسة يجب أن تركز اهتمامها على العنصر البشري، وأن تهتم بالإدارة الخاصة به، ألا وهي إدارة الموارد البشرية، فإدارة الموارد البشرية "هي تلك الإدارة التي تعتني بالعنصر البشري، الذي يعمل في المؤسسة منذ لحظة دخوله إليها إلى لحظة مغادرته لها بشكل نهائي، وذلك بما يناسب أهداف المؤسسة وأساليب العمل فيه".
إن إدارة المبيعات جزء لا يتجزأ من إدارة الموارد البشرية، فهي تعتني أساسا ببيع سلع أو خدمات المؤسسة، وذلك من خلال الاتصالات الشخصية لرجال البيع، وتمثل موازنة المبيعات جزءا من موازنة التسويق بالمؤسسات, كما تصل إلى 50% في بعض المؤسسات الأمريكية، فدور إدارة المبيعات في وظيفة البيع الشخصي ضمن مزيج الأنشطة الترويجية الأخرى دور مهم، يتمثل هذا الدور في تخطيط وتنفيذ ومراقبة برامج المبيعات بالإضافة إلى استقطاب واختبار وتعيين وتدريب ومكافأة وتحفيز وتقييم رجال البيع.
هناك مجموعة من الوظائف والمهام التي تمثل المجالات الرئيسية لإدارة المبيعات، وهذه الوظائف تشمل جانبين أساسيين وهما :الجانب الأول مرتبط بإدارة النشاط البيعي أما الجانب الثاني مرتبط بإدارة القوى البيعية. وهذا المطلب يركز عل الجانب الثاني، ألا وهو إدارة القوى البيعية.
1- مفهوم إدارة القوى البيعية و أهدافها:
أ- تعريف إدارة القوى البيعية:"ما يسمى بقوى البيع أو شبكة البيع أو فريق البيع المؤسسة، ما هو إلا مجموعة أفرادها التجاريين الموظفين للقيام بالاتصالات الفردية مع المشترين الحاليين أو المحتملين"
إدارة القوة البيعية تعني توظيف، تحفيز، مراقبة وتقييم رجال البيع لدى المؤسسة،فعملية التوظيف والاختيار تنفذ بعناية تامة قصد التقليل من الكلفة المرتفعة للمورد البشري الملائم، أما برامج التكوين فتكيف رجال البيع الجدد مع الجو العام للمؤسسة التي تضفي عليه صبغة أكثر عائلية، وكذا تكييفه مع منتجاتها، أسواقها، وتقنيات البيع المعتمدة لديها، والمراقبة والتحفيز الفعال يضمنان للمؤسسة التخفيض من المعيقات الملازمة لعمل رجل البيع، أما التقييم الدائم لعناصر قوة البيع فهو يمكن من تحسين القدرات وبلورتها في الصورة المثلى والتي تخدم مصلحة المؤسسة.
ب- تصميم أهداف القوى البيعية: تضع بعض المؤسسات أهدافا و أنشطة للقوى البيعية بشكل مميز جدا, حيث تنصح بعض المؤسسات مندوبي البيع بقضاء 80% من أوقاتهم مع العملاء الحاليين,و 20% مع العملاء المرتقبين، وفي حالة أخرى 80% من أوقاتهم للمنتجات الحالية, و15 %للمنتجات الجديدة.
2- أبعاد إدارة القوى البيعية:
للمحافظة على تطوير قوة بيعية فعالة وقادرة على إنجاز أهداف المؤسسة فإنه يستوجب على إدارة المبيعات تأدية مجموعة من الوظائف الإدارية التي تتضمن ما يلي:
- اختيار تنظيم مناسب للقوى البيعية.
- تحديد أو إعادة تحديد القطاعات البيعية.
- إعداد سياسة الاختيار والتدريب المناسبة.
- تحديد نظام لتعويض وتحفيز رجال البيع.
- وضع نظام لمراقبة وتقييم أداء رجال البيع.
أ- اختيار تنظيم مناسب للقوى البيعية: أي تصميم دليل تنظيمي يوضح المسؤوليات، الصلاحيات والواجبات، نقاط الاتصال، الإشراف، واتخاذ القرارات، ويرافق ذلك استخدام عدة أساليب تنظيمية مثل التنظيم على أساس السلعة، التنظيم على أساس المنطقة الجغرافية، التنظيم على أساس العملاء .
أولا- التنظيم على أساس المناطق الجغرافية: هذا التنظيم الأكثر استعمالا، نظرا لأن القطاعات تكون أكثر تحديدا، يتم تقسيم السوق المستهدف إلى عدة مناطق بيعية، ويعهد لكل مندوب بيع منطقة بيعية
معينة, وهذا يدفعه لبذل جهد لتكوين علاقات طيبة بالعملاء, فتنخفض تكلفة الانتقال نسبيا لأن
التحرك في نطاق مساحة معينة، وهذا النوع من التنظيم يكون عادة في المؤسسات الصغيرة نسبيا.
الشكل رقم( ): التنظيم حسب المناطق البيعية.





Yves.Fournes:le Réseaux De Vente,1ére Edition, Dunod,المصدر:
paris,France,1987,P200.
العوامل التي تلعب دورا هاما في تحديد المناطق البيعية متعددة ومنها: إمكانية البيع في السوق، درجة الطلب على المنتج، خدمات ما بعد البيع، نفقات البيع، وسائل النقل و المواصلات التابعة للمؤسسة، والعملاء. وبما أنه في حالات ما يكون عدد البائعين كبيرا، من الأفضل إعادة التقسيم بشكل هرمي، وذلك بإضافة وسطاء مثل أن يكون رئيس وكالة للشمال وآخر للجنوب، وكلاهما مسؤول وله السلطة المباشرة على الباعة في تلك المناطق.




الشكل رقم( ):التنظيم حسب المناطق الجغرافية.





Yves.Fournes, Op-Cit, P201.المصدر:
ثانيا-التنظيم بحسب المنتجات: في هذا التنظيم البائعين يتخصصون حسب مجموعة المنتجات، فمثلا في مؤسسة لإنتاج وبيع المعدات الإلكترونية، فهذه المؤسسة لها ثلاثة تقسيمات للمنتجات وهي:
آلات إلكترونية متوسطة الحجم، آلات إلكترونية كبيرة الحجم، وآلات تنظيف كهر ومنزلية.
إذن يتخصص كل مندوب بيع في بيع منتج محدد أو مجموعة منتجات ذات خصائص أساسية معينة، وبذلك يسهل شرحها للعميل، ويلائم هذا الأسلوب بشكل كبير المؤسسات التي تبيع منتجات متعددة، متباينة ومختلفة وغير مترابطة، وأيضا عندما يكون المشترون أو المستعملون مختلفون.
الشكل رقم( ): التنظيم بحسب المنتجات.



باعة المتوج (أ) باعة المنتوج(ب) باعة المنتوج(ج)
Yves.Fournes, Op-Cit, P201.المصدر:
ثالثا- التنظيم بحسب العملاء:حيث يتخصص مندوب البيع في التعامل مع مجموعة محدودة من العملاء، و فيحسن فهم خصائصها واحتياجاتها, كأن يتعامل مع العملاء الصناعيين، وآخر مع المنظمات الحكومية، وتراعي الإدارة توافق القدرات الشخصية للمندوب مع خصائص العملاء الذي سيعهد إليه التعامل معهم.
رابعا- التنظيم على أساس مركب (مختلط): يمكن لإدارة المبيعات أن تتبع أساسا متنوعا باعتماد الأسس السابقة الذكر مجتمعة بقصد الاستفادة من مميزات كل تلك الأسس وذلك عندما تعدد تقسيمات عملائها و وعملياتها البيعية تكون على مدى مناطق بيعية متعددة.
إن التنظيم الجيد والمناسب الذي تختاره المؤسسة لتنظيم أعمال القوى البيعية لديها يؤثر بالتأكيد على أداء رجال البيع، لأنه يساعد في توزيع المهام والمسؤوليات حسب التخصصات على كل أطراف العملية البيعية، وهذا ما يساعد في تقليل التكاليف وزيادة المبيعات.
ب- اختيار وتوظيف رجال البيع وأثره على الأداء: إن عملية اختيار رجال بيع مناسبين من الأمور المهمة في أية مؤسسة، وهي خطوة تحتاج إلى الكثير من التركيز والجدية لأنها اللبنة الأولى والأساسية في بناء القوة البيعية. وتوجد مجموعة من الأسباب التي تجعل من اختيار رجال البيع عنصرا رئيسيا في تسيير قوى البيع، السبب الأول يرجع إلى اعتبار رجل البيع سفير المؤسسة أمام عملائها، أما
السبب الثاني فيرجع إلى الخصائص الضرورية التي تتطلبها وظيفة البيع (القدرة على الاتصال و التنظيم, وخلق روح المبادرة...الخ )، بالإضافة إلى الخصائص الواجب توافرها في رجل البيع من توازن شخصي، وقدرة على مقاومة أي اضطراب وخيبة أمل من قبل العميل .
أولا- تحليل الوظائف البيعية: هي خطوة ضرورية لمساعدة مدير المبيعات على إدارة الجانب الإنساني إدارة سليمة، ولإلمام الكامل بواجبات ومسؤوليات الوظائف المختلفة, فبذلك يتمكن من تنظيم القوى العاملة التي تعمل معه، فتحليل الوظائف يقصد به فحصها ودراستها دراسة تفصيلية منظمة، حتى يمكن تحديد الواجبات والجزئيات التي تتكون منها بيئة العمل المحيطة بها، وتحديد الأدوات والمعدات المستخدمة لإنجازها، بالإظافة إلى توفر الخصائص والسمات الإنسانية الواجب توافرها في الفرد الذي يستطيع أداءها بنجاح.
لتحليل أعمال رجال البيع فإنها توضع في مجموعات تبعا لنوع العمل ,فيكون مثلا رجال بيع، ورجال خدمة, رجال بيع جوالون, رجال بيع متخصصون، والخطوة التالية لتحديد واجبات كل مجموعة مثلا: واجبات تخصصية, واجبات البيع الفعلي, واجبات خاصة بالخدمات الفنية التي تحتاج إليها بعض السلع, واجبات كتابية...الخ.
ثانيا- تحديد مصادر الحصول على رجال البيع: على ضوء الخصائص المطلوب الحصول عليها وتحليل العمل في الخطوة السابقة يمكن تحديد المصادر التي تلجأ إليها المؤسسة للحصول على أفراد يتقدمون كمترشحين لشغل مراكز البيع ومن هذه المصادر: مكاتب العمل، الطلبة الباحثون في المجالات التسويقية، الإعلان في الجرائد والمؤسسات المنافسة ومصادر أخرى متعددة.
ثالثا- خطوات اختيار رجال البيع: إن عملية الاختيار الجيد لرجال البيع وتعيينهم لتولي المناصب و الوظائف المطلوبة تتمثل بمجموعة من الخطوات المبنية على أسس علمية سليمة، وفيما يلي باختصار هذه الخطوات:
- استخدام جميع المعلومات الواردة في طلب الاستخدام كالاسم،العنوان، تاريخ ومكان الازدياد...الخ.
- جمع المعلومات عن طالب الوظيفة بالاستعلام عنه من جميع النواحي.
- المقابلة الشخصية وهي أهم خطوة لاختيار عمال البيع، فطريقة الكلام والتفكير المظهر عوامل هامة يجب توفرها في رجل البيع.
- الاختبار وذلك للكشف عن المقدرة، والاختبار ليس مقاسا كاملا للمقدرة، وذلك لأن التعرض في بعض الأحيان للعوامل النفسية والبيئية يؤثر في قلة المقدرة.
- الكشف عن مقدرة رجل البيع الجسمانية لمعرفة مدى تحمله لمتاعب هذه الوظيفة.
يتوقف نجاح إدارة المبيعات في جزء كبير منه على حسن اختيار العاملين فيها، لأن توظيف رجال بيع ليسوا في المستوى سيكلف المؤسسة تكاليف باهضة لا تعود بنتائج ايجابية.فاختيار العاملين في البيع وتوظيفهم يقوم أساسا على مستوى الأداء الأحسن ،مما يجعلهم قادرين على تحقيق أهداف المؤسسة.
ب- أثر التدريب على أداء رجال البيع: يعتبر الاستثمار في رأس المال البشري , خاصة في مجال تدريب الأفراد من الأمور الهامة لنجاح المؤسسة، فقد أصبحت المؤسسات اليوم تفرق بين الاستثمار في تنمية مهارات لأفرادها داخليا بمعني صنع المهارات والحصول على هذه المهارات

من السوق الخارجي أي شراء المهارات. و هذا الجزء يتطرق لتنمية مهارات رجال البيع داخليا بمعنى صنع المهارات .
التدريب هو أي نشاط مصمم لتحسين أداء شخص أخر، في مجال محدد، لذلك يجب التفكير بأن التدريب نشاط له عنصر فاعل ألا وهو المدرب، وعدد من العناصر أو عنصر واحد ألا وهو المتدرب.
يعتبر التدريب أحد الأدوات المساعدة في تحسين الكفاءات والمهارات البيعية، بشرط أن يتم تحديد الاحتياجات اللازمة من التدريب، وأن يكون محتوى ومضمون النشاط التدريبي فعال بالشكل الذي يعود بنتائج ايجابية على القوة البيعية.
أولا- مزايا التدريب: تدريب رجال البيع يضيف للمؤسسة بعض المزايا منها:
- زيادة المبيعات وانخفاض تكاليف المبيعات للوحدة الواحدة تبعا لذلك.
- جذب عمال البيع للعمل بالمؤسسة وعدم تركها.
- توحيد جهود البيع.
- تقصير مدة إنتاجية رجل البيع.
- إظهار مقدرة رجال البيع الكامنة وصقلها.
يتوقف منهج التدريب لرجال البيع على عوامل عدة منها : طبيعة السلعة، طبيعة العملاء الذين يتعاملون معهم رجال البيع ومقدرتهم الشرائية، فمثلا البيع للسيدات يقتضي لباقة وأسلوب خاص من جانب البائع بالمقارنة مما يقتضيه البيع للرجال.
ثانيا- تحديد الحاجات التدريبية: يعتبر تحديد الحاجات التدريبية من العناصر الأساسية في تصميم البرنامج التدريبي، لأن هذا التحديد يساعد في جعله ذا معنى للمؤسسة والمتدربين، والحاجة للتدريب تنبع من مجموعة المتغيرات مثل الأنماط السلوكية، التغيرات الاقتصادية،التغيرات في استراتيجيات المنافسة…الخ، وتشير هذه المتغيرات إلى الحاجة إلى التدريب لاكتساب الأساليب والفنون الجديدة التي يجب تعلمها لنجاح العملية البيعية، وبالتالي تحسين مستويات الأداء والإنجاز للمهام.
ولتحديد مقدار الحاجة للتدريب، فإنه من المناسب القيام بتحليل مختلف الصعوبات في الميدان، وعلى ضوء هذه الصعوبات يقوم مديرو المبيعات بتحديد نوعية البرامج التدريبية.
ثالثا- محتوى البرامج التدريبية:من أهم الموضوعات التي تشتمل عليها البرامج التدريبية ما يلي:
- التعريف بمنتجات المؤسسة لأن رجل البيع بحاجة لأن يكون على علم بكل المعلومات التي تخص المنتجات التي يتعامل معها وحتى يستطيع التعامل بكفاءة مع العملاء.
- التعريف بالمؤسسة وتقديم المعلومات التفصيلية عنها لأن رجل البيع يتعامل مباشرة مع العملاء وهو يسهم في تقديم المؤسسة بالصورة اللائقة ودعم سمعتها وشهرتها في السوق.
- التعريف بالأسواق البيعية ومنها معلومات عن العملاء والظروف التي تؤثر على قراراتهم الشرائية وكيفية التعامل مع الاعتراضات وإجراءات الشراء.
-أساليب البيع ومنها كيفية البحث عن العملاء، كيفية الحصول على المعلومات.
- موضوعات أخرى مثل إدارة الوقت ونفقات البيع، توزيع الجهد على المناطق البيعية، مهارات التعامل.
ثالثا- إدارة البرامج التدريبية وتخطيطها: غالبا إدارة المبيعات عند التخطيط للتدريب تطرح بعض التساؤلات منها:أين يتم التدريب؟ من يقوم بالتدريب؟ متى يتم التدريب؟ بالنسبة للسؤال الأول فان المؤسسة تختار بين التدريب في المقر الرئيسي للمؤسسة أو خارج المؤسسة ومعضم المشرفين على التدريب يفضلون التدريب خارج المؤسسة، لأن التدريب في الميدان أحسن من حيث جدواه. أما بالنسبة للسؤال الثاني الخاص بالشخص الذي يقوم بالتدريب، فيجب مراعاة الدقة في اختيار الشخص المناسب. اما بالنسبة للسؤال الثالث الخاص بتحديد وقت التدريب المناسب فهناك من يرى أن تدريب رجال البيع من الأحسن أن يكون بعد مرور فترة من التحاقهم الفعلي بالعمل البيعي وذلك تمهيدا لاكتشاف نواحي الضعف، أما البعض فيرى أن وقت التدريب يجب أن يكون قبل دخول رجال البيع إلى ميدان العمل البيعي، لأنهم يحتاجون لأساليب فنية في البيع.
يمكن تدريب العاملين في مجال البيع في أماكن مختلفة كالمراكز التدريبية المتخصصة، أو في الأقسام التدريبية التابعة للمؤسسة، أو خليط من الأماكن المذكورة، أما بالنسبة لمتى يجب التدريب؟ أي وقت الحاجة للتدريب فإنه يرتبط بعوامل عديدة ومعقدة منها، الشعور بالحاجة التنظيمية لتنمية الموارد البشرية، أما بالنسبة لمحتوى البرنامج التدريبي؟ فهذا يتعلق بحاجة المتدربين والمهارات التي تنقصهم.
رابعا- طرق التدريب: من بين طرق تدريب رجال البيع: الندوات، المحاضرات، المؤتمرات، تمثيل الأدوار وهو أن يقوم أحد المتدربين بتمثيل دور رجل البيع والآخر يمثل دور العميل، وبعدها يفتح النقاش ويتم إبداء الآراء ووجهات النظر، بالإظافة إلى التدريب في الميدان.
خامسا- تقييم فعالية التدريب: هذه الفعالية هي عبارة عن النوعية الاحترافية للتدريب بغض النضر عن نتائجه، ففعالية التدريب تعطي مفتاحا واحدا عن مدى تأثير التدريب.
بالرغم من أن الوسائل المتبعة لقياس اثر برامج التدريب وتحقيقها لأهدافها قد لا تبين حقيقة الاستفادة من التدريب إلا أنه يمكن اعتبارها وسائل مساعدة. ومن الوسائل التي يمكن إتباعها ما يلي:
- التقارير التي يكلف بكتابتها رؤساء الأقسام البيعية عن الأشخاص الذين تلقوا تدريبا.
- المقارنات الإحصائية المختلفة كمقارنة مقدار مبيعات رجل البيع قبل وبعد التدريب مع مراعاة عوامل أخرى يمكن أن تؤثر على حجم المبيعات.
- المشاهدة والملاحظة للأداء نفسه.
- الاختبارات التجريبية والمقابلة الشخصية القائمة على أسس سيكولوجية لدراسة الأثر النفسي الذي أحدثه التدريب.
د- أثر التحفيز والمكافآت على أداء رجال البيع:أظهرت استطلاعات حديثة لمجموعات مختلفة من العاملين النتائج التالية:
- 77% من العاملين يريدون أن يعملوا بجد ويبذلوا قصارى جهدهم في وظائفهم.
- 55% قالوا أن لديهم رغبة داخلية ليذلوا قصارى جهدهم بغض النظر عن العائد المادي.
- 50% قالوا أنهم يعملون بالقدر الذي يجنبهم الطرد من الوظيفة.
- 85% كان باستطاعتهم أن يصبحوا أكثر فاعلية في وظائفهم، وعندما سئلوا لماذا لم يعملوا بجد أكثر؟ قالوا :رؤساؤنا في العمل لا يعرفون كيف يجعلوننا نعمل بجد أكثر , لا يدفعون لنا ما يـحفزنا للعمل بجد أكثر.
يمكن القول أن للحوافز دور كبير في رفع معنويات العاملين وتشجيعهم على العمل أكثر وبجد, خاصة وأن الأجور والمكافئات معروفة بين زملاء العمل، وحتى لو كانت مختلفة قليلا يؤدي ذلك إلى تذمر وعدم رضا بعض العاملين .
أولا- وسائل التحفيز: من بين الوسائل التي يمكن للمؤسسة أن تحفز بها رجال البيع لديها:الأجر الثابت والأجر المتغير، العلاوات، التشريفات، المكافآت، مزايا إضافية، الحوافز المعنوية, العمولة, ويمكن الجمع بين هذه الأنواع.
ثانيا- وسائل التحفيز المعنوية: من عوامل التحفيز المعنوية ما يلي:
- الاحترام: يتألف الاحترام من عناصر متعددة وهو يجعل العاملين يشعرون بأنهم ذوي أهمية بالنسبة للمؤسسة، فمن بين الالتزامات التي تبرهن من خلالها المؤسسة احترامها لعامليها ما يلي:
- يجب أن تطبق قوانين العمل على كل فرد مع رفض كل أشكال التفرقة والتمييز.
- يجب إرساء قواعد التعامل بلطف فمثلا تحية العاملين عند بدء العمل ومجرد قول من فضلك وشكرا ذات مغزى كبير تحدد شعور الناس نحو عملهم .
- يجب الأخذ بعين الاعتبار خصوصيات العاملين واحترام اختلافاتهم .
- يجب احترام إسهامات كل فرد في إحراز الأهداف الموجودة فمهما كانت إسهاماته بسيطة يجب إشعاره أن إسهاماته ذات أهمية كبيرة.
- التقدير: يمكن أن يكون بواسطة إرسال بطاقة بمناسبة معينة، مكافآت مثل مكافأة العامل المثالي.
- المسؤولية: أي يجب الأخذ بعين الاعتبار إلى أي مدى يستطيع العامل حمل مسؤولية العمل الذي يقوم به ومتى يمكن إسناد مسؤوليات إضافية إليه؟
- الترفيه: فالعامل يؤدي عمله بحماس أكثر كلما كان هناك جو من المرح والترفيه يأسر النفس أثناء أداء العمل من حين لآخر .



والتحفيز متعلق بتحسين الأداء مباشرة كما يوضحه الشكل الموالي:
الشكل رقم ( ): تأثير الحوافز على أداء رجل البيع


المصدر:Kotler et Dubois, 10 édition, Op-Cit, P658.
يظهر من الشكل أن إشباع حاجة معينة يظهر الدافعية لإشباع حاجة معينة، مما يجعل رجل البيع يبذل جهودا حتى يحقق الأداء المطلوب منه، وهذا يعني الحصول على مكافآت، مما يؤدي حتما إلى إشباع الحاجة وظهور حاجة أخرى ،ويبقى أداء رجل البيع في تحسن مستمر ضمن هذه الحلقة، وإذا لم يتم الإشباع ،فهذا يعني أن الأداء سيبقى كما هو. وحتى تتم سياسة التحفيز بفعالية لابد من تحديد :
- مهمة القوى البيعة.
- الهيكل الجديد للمؤسسة (الأهداف، الوضعية التنافسية، مجهودات رجال البيع، وتكاليف الجهود).وذلك من أجل تحديد المناطق لضمان تغطية وتنمية مثلى.
- سياسة تحفيز بارزة .
هدف التحفيز هو التأثير على المدى القصير، في حين يؤدي التأثير على الدافعية إلى تحقيق النتائج في المدى الطويل، فالتحفيز عادة يهدف إلى تحسين مستوى أداء رجل البيع، واستحداث مناخ وجو مناسب وجيد للعمل.

هـ- أثر الرقابة على أداء رجل البيع: تعد الرقابة من أهم الوظائف الإدارية، ويدخل التقييم ضمن وظائفها، فالرقابة هي:"المقياس المنظم للنتائج للتأكد أن ما قدم من عمل تم وفقا لما هو مخطط مسبقا"1
المتابعة والمراقبة هي أفضل وسيلة لضمان ارتياح المسؤولين والمد راء، وكذلك تساهم في إظهار الاهتمام المستمر و التدعيم الإيجابي للعاملين على تحسين ادائهم, وفي بعض الأحيان تكون هذه المراقبة و المتابعة رسمية، وفي أحيان أخرى تكون مهيكلة بدرجة أكبر، ولكن ذلك يعتمد على مدى حجم وتعقيد الأمر و العمل الذي يتم مراقبته.2
أ- عناصر نظام الرقابة البيعي: الجدول الموالي يوضح عناصر نظام الرقابة البيعي.
الجدول رقم( ): عناصر نظام الرقابة البيعي.
- المعايير الأهداف البيعية العامة- الأهداف البيعية لكل فترة زمنية ولكل بائع أو منطقة-من العملاء- الأهداف المرتبطة- محتويات المقابلات البيعية بالعملاء الجدد- معدلات استغلال المقابلات البيعية.
- جمع المعلومات - المقابلات البيعية- سجلات المبيعات الفعلية- أهداف المقابلات
- نتائج المقابلات- تواريخ المتابعة- العقبات التي قابلت العملية
-حجم المبيعات الكلية- توزيع المبيعات وفقا للبائع و المنطقة والنفقات.
- تحليل الظروف - تكلفة المبيعات-تكلفة المقابلات- تكلفة البائع- تحليل مضمون
المقابلات وآثارها السالبة والموجبة.
- اتخاذ الإجراءات المصححة . -إعادة توزيع الحصص والمناطق.-زيادة نوع معين من العملاء.
-إعادة التدريب .-النقل .-الترفيه .-إعادة النظر في نظام المكافئات .
المصدر: طلعت أسعد عبد الحميد: دليل مدير المبيعات الفعال، مكتبة عين شمس, الطبعة الأولى، القاهرة، مصر, 1997،ص227.
من بين طرق المراقبة الشخصية، تحليل وثائق رجل البيع، تقرير النشاط، تقرير الزيارة، وثيقة الزبون التي تحتوى على تفاصيل ومعلومات زيارات كل الزبائن، التقرير الأسبوعي، والمراقبة من خلال لوحة القيادة التي تجمع كل المعلومات التي لها صلة مباشرة بنشاط رجل البيع والتي تسمح بمقارنة النتائج مع الأهداف المحققة، وعموما المراقبة ترتبط بتقييم الأداء وقد سبق ذكر معظم المعلومات المتعلقة بذلك في المطلب الأول من هذا المبحث.

[rtl]التفسير علم يعرف به فهم كتاب الله المنزل على نبيه محمد صلى الله عليه وسلم وبيان معانيه واستخراج أحكامه وحكمه واستمداد ذلك من علم اللغة والنحو والتصريف وعلم البيان وأصول الفقه والقراءات ويحتاج لمعرفة أسباب النزول والناسخ والمنسوخ ، وقد أكثر الناس فيه من الموضوعات ما بين مختصر ومبسوط وكلهم يقتصر على الفن الذي يغلب عليه فالزجاج والواحدي في البسيط يغلب عليهما الغريب والثعلبي يغلب عليه القصص والزمخشري علم البيان والإمام فخر الدين علم الكلام وما في معناه من العلوم العقلية .[/rtl]
[rtl]واعلم أن من المعلوم أن الله تعالى إنما خاطب خلقه بما يفهمونه ولذلك أرسل إليهم رسول بلسان قومه وأنزل كتابه على لغتهم ، وإنما احتيج إلى التفسير لما سنذكر بعد تقرير قاعدة وهى أن من وضع من البشر كتابا فإنما وضعه ليفهم بذاته من غير شرح وإنما احتيج إلى الشروح لأمور ثلاثة أحدها كمال فضيلة المصنف فإنه لقوته العلمية يجمع المعاني الدقيقة في اللفظ الوجيز فربما عسر فهم مراده فقصد بالشرح ظهور تلك المعاني الخفية ومن هنا كان شرح بعض الأئمة تصنيفه أدل على المراد من شرح غيره له ,  واحتمال اللفظ لمعان ثلاثة كما في المجاز والاشتراك ودلالة الالتزام فيحتاج الشارح إلى بيان غرض المصنف وترجيحه وقد يقع في التصانيف ما لا يخلو منه بشر من السهو والغلط وتكرار الشيء وحذف المهم وغير ذلك فيحتاج الشارح للتنبيه على ذلك . [/rtl]
[rtl]وإذا علم هذا فنقول إن القرآن إنما أنزل بلسان عربي مبين في زمن أفصح العرب وكانوا يعلمون ظواهره وأحكامه ، أما دقائق باطنه فإنما كان يظهر لهم بعد البحث والنظر من سؤالهم النبي صلى الله عليه وسلم في الأكثر كسؤالهم لما نزل ( ولم يلبسوا إيمانهم بظلم ) فقالوا أينا لم يظلم نفسه ففسره النبي صلى الله عليه وسلم بالشرك ، واستدل  عليه بقوله تعالى ( إن الشرك لظلم عظيم ) وكسؤال عائشة رضى الله عنها عن الحساب اليسير فقال ذلك العرض ومن نوقش الحساب عذب ، وكقصة عدي ابن حاتم في الخيط الذي وضعه تحت رأسه وغير ذلك مما سألوا عن آحاد منه ، ولم ينقل إلينا عنهم تفسير القرآن وتأويله بجملته فنحن نحتاج إلى ما كانوا يحتاجون إليه وزيادة على ما لم يكونوا محتاجين إليه من أحكام الظواهر لقصورنا عن مدارك أحكام اللغة بغير تعلم فنحن أشد الناس احتياجا إلى التفسير . ومعلوم أن تفسيره يكون بعضه من قبيل بسط الألفاظ الوجيزة وكشف معانيها وبعضه من قبيل ترجيح بعض الاحتمالات على بعض لبلاغته ولطف معانيه ولهذا لا يستغنى عن قانون عام يعول في تفسيره عليه ويرجع في تفسيره إليه من معرفة مفردات ألفاظه ومركباتها وسياقه وظاهره وباطنه وغير ذلك مما لا يدخل تحت الوهم ويدق عنه الفهم . [/rtl]
[rtl]وقال القاضي شمس الدين رحمه الله علم التفسير عسير يسير أما عسره فظاهر من وجوه أظهرها أنه كلام متكلم لم يصل الناس إلى مراده بالسماع منه ولا إمكان للوصول إليه بخلاف الأمثال والأشعار فإن الإنسان يمكن علمه بمراد المتكلم بأن يسمع منه أو يسمع ممن سمع منه ، أما القرآن فتفسيره على وجه القطع لا يعلم إلا بأن يسمع من الرسول عليه السلام وذلك متعذر إلا في آيات قلائل فالعلم بالمراد يستنبط بإمارات ودلائل ، والحكمة فيه أن الله تعالى أراد أن يتفكر عباده في كتابه فلم يأمر نبيه بالتنصيص على المراد وإنما هو عليه السلام صوب رأى جماعة من المفسرين فصار ذلك دليلا قاطعا على جواز التفسير من غير سماع من الله ورسوله ، قال واعلم أن بعض الناس يفتخر ويقول كتبت هذا وما طالعت شيئاً من الكتب ويظن أنه فخر ولا يعلم أن ذلك غاية تعرف فإنه لا يعلم مزية ما قاله على ما قيل ولا مزية ما قيل على ما قاله فبماذا يفتخر ومع هذا ما كتبت شيئا إلا خائفاً من الله مستعيناً به معتمداً عليه فما كان حسنا فمن الله وفضله بوسيلة مطالعة كلام عباد الله الصالحين وما كان ضعيفاً فمن النفس الأمارة بالسوء . [/rtl]
[rtl]  [/rtl]
[rtl] فصل   في علوم القرآن  ذكر القاضي أبو بكر بن العربي في كتاب قانون التأويل إن علوم القرآن  خمسون علماًً وأربعمائة وسبعة آلاف علم وسبعون ألف علم على عدد كلم القرآن مضروبة في أربعة ، قال بعض السلف إذ لكل كلمة ظاهر وباطن وحد ومقطع وهذا مطلق دون اعتبار تراكيبه وما بينها من روابط وهذا ما لا يحصى ولا يعلمه إلا الله عز وجل ، قال وأم علوم القرآن ثلاثة أقسام توحيد وتذكير وأحكام ، فالتوحيد تدخل فيه معرفة المخلوقات ومعرفة الخالق بأسمائه وصفاته وأفعاله والتذكير ومنه الوعد والوعيد والجنة والنار وتصفية الظاهر والباطن ،  والأحكام ومنها التكاليف كلها وتبيين المنافع والمضار والأمر والنهى والندب ،  فالأول " وإلهكم إله واحد " فيه التوحيد كله في الذات والصفات والأفعال ، والثاني " وذكر فإن الذكرى تنفع المؤمنين " ، والثالث " وأن احكم بينهم " ولذلك قيل في معنى  قوله صلى الله عليه وسلم قل هو الله أحد تعدل ثلث القرآن  يعنى في الأجر وذلك فضل الله يؤتيه من يشاء  وقيل ثلثه في المعنى ، لأن القرآن ثلاثة أقسام كما ذكرنا وهذه السورة اشتملت على التوحيد ، ولهذا المعنى صارت فاتحة الكتاب أم الكتاب لأن فيها الأقسام الثلاثة ، فأما التوحيد فمن أولها إلى قوله يوم الدين ، وأما الأحكام في إياك نعبد وإياك نستعين ، وأما التذكير فمن قوله اهدنا إلى آخرها ، فصارت بهذا أماً لأنه يتفرع عنها ثم ثبت  وقيل صارت أماً على القرآن ، وقيل سميت فاتحة لأنها تفتح أبواب الجنة على وجوه مذكورة في مواضعها . [/rtl]
[rtl]وقال أبو الحكم بن برجان في كتاب الإرشاد وجملة القرآن تشتمل على علوم ، علم أسماء الله تعالى وصفاته ثم علم النبوة وبراهينها ، وقال غيره القرآن يشتمل على أربعة أنواع من العلوم أمر ونهى وخبر واستخبار وقيل سنة وزاد الوعد والوعيد  وقال محمد بن جرير الطبري يشتمل على ثلاثة أشياء التوحيد والأخبار والديانات ، ولهذا  قال صلى الله عليه وسلم قل هو الله أحد تعدل ثلث القرآن ، وهذه السورة تشمل التوحيد كله ، وقال على بن عيسى القرآن يشتمل على ثلاثين شيئا الإعلام والتنبيه والأمر والنهى والوعد والوعيد ووصف الجنة والنار وتعليم الإقرار باسم الله وصفاته وأفعاله وتعليم الاعتراف بإنعامه والاحتجاج على المخالفين والرد على الملحدين والبيان عن الرغبة والرهبة الخير والشر والحسن والقبيح ونعت الحكمة وفضل المعرفة  ومدح الأبرار وذم الفجار والتسليم والتحسين والتوكيد والتفريع والبيان عن ذم الإخلاف وشرف الأداء . [/rtl]
[rtl]وقال غيره علوم ألفاظ القرآن أربعة  الإعراب وهو في الخبر  والنظم وهو القصد نحو " واللائى لم يحضن " معنى باطن نظم بمعنى ظاهر وقوله " قل هل من شركائكم من يبدأ الخلق ثم يعيده قل الله يبدأ الخلق "  كأنه قيل قالوا ومن يبدأ الخلق ثم يعيده فأمر النبي صلى الله عليه وسلم أن يقول الله يبدأ الخلق لفظ ظاهر نظم بمعنى باطن ، قال الله تعالى فاعتبروا بعد هو الذي أخرج الذين كفروا من أهل  الكتاب من ديارهم دل على أن انتقامه بالخروج من الدار من أعظم الوجوه وأول الحشر دل على أن لها توابع لأن أول لا يكون إلا مع آخر وكان هذا في بنى النضير ثم أهل نجران ما ظننتم أن يخرجوا إلا بنبأ وأنهم يستقلون عدد من كان مع النبي صلى الله عليه وسلم ولولا أن كتب الله عليهم الجلاء فيه دليل على أن الإخراج مثل العذاب في الشدة إذ جعل بدله  وقد يتعدد الاعتبار نحو أتاني غير زيد أي أتياه أو أتاه غير زيد لا هو لو شئت أنت لم أفعل ما أمرتني أو نهيتني ، قال الله تعالى لو شاء الله ما عبدنا رد عليهم بأن الله لا يأمر بالفحشاء بدليل قوله والله أمرنا بها ، وإذا حللتم فاصطادوا فالاعتبار إباحة ، ومن الاعتبار ما يظهر بآي آخر كقوله فإذا جاء أجلهم فإن الله كان بعباده بصيراً فهذه تعتبر بآخر الواقعة من أن الناس على ثلاثة منازل أي أحل ثم فريق في منزلة له والله مسهر بمنازلهم ، ومنه ما يظهر بالخبر كقوله تعالى قل من كان عدوا لجبريل فإنه نزله بمعنى ثم  إن اليهود قالوا لو جاء به ميكائيل لاتبعناك لأنه يأتي بالخير وجبريل لم يأت بالخير قط وأي خير أجل من القرآن ، ومن ضروب النظم قوله تعالى من كان يريد العزة فلله إن حمل على أن يعتبر أن العزة له لم ينتظم به ما بعده وإن حمل على معنى أن يعلم لمن العزة انتظم [/rtl]

[rtl]علم الاقتصاد(بالإنجليزية: Economy) هو علم اجتماعي يعنى بدراسة كيفية استخدام مصادر الإنتاج المحدودة في المجتمع لإرضاء حاجات ورغبات أعضائه غير المحدودة. علم الاقتصاد شأنه كباقي العلوم حيث له حقائقه وقوانينه إلا أن درجة تأثره بالأوضاع الاجتماعية والسياسية وتداخل علاقته مع هذه الأوضاع غلبت عليه صفة الاجتماعية.[/rtl]
[rtl]يتضمن هذا العلم تحليل الإنتاج، التوزيع، وتجارة واستهلاك السلع والخدمات. نقول عن الاقتصاد بأنه إيجابي عندما يحاول توضيح نتائج الاختيارات المختلفة معطيا مجموعة فرضيات أو مجموعة ملاحظات، ومعياري عندما يصف الإجراءات الواجب فعلها.[/rtl]
[rtl]يقسم علم الاقتصاد إلى فرعين رئيسيينِ:[/rtl]
[rtl]·         اقتصاد جزئي أو الاقتصاديات الصغيرة، الذي يتعامل مع الوكلاء الفرديين، مثل ميزانيات المنازل والأعمال التجارية. [/rtl]
[rtl]·         اقتصاد كلي أو الاقتصاديات الكبيرة، الذي يعتبر الاقتصاد الوطني ككل، في هذه الحالة يَعتبرُ كلا من العرض و الطلب للمال ، الرأسمال و السلع ضمن الاقتصاد الوطني . [/rtl]
[rtl][تحرير] مجالات الاقتصاد[/rtl]
[rtl]يُقسّمُ الاقتصاد عادة إلى فرعين رئيسيينِ:[/rtl]
[rtl]·         الاقتصاد الجزئي، الذي يَفْحصُ السلوكَ الاقتصاديَ للأفراد مثل الأعمال التجارية، الميزانيات المنزلية، والأفراد، مَع توجه لفَهْم كيفية إتّخاذ القراراتِ تجاه الندرةَ و تخصيصَ نتائجَ هذه القراراتِ. [/rtl]
[rtl]·         لاقتصاد الكلي، الذي يَفْحصُ الاقتصاد ككل مَع وجهة نظر لفَهْم التفاعلِ بين الكميات الاقتصادية المجمعةِ مثل دخل وطني، التوظيف والتضخم. تجدر المُلاحظة أن في الموازنة العامة نظريةَ التوازن العام تَدْمجُ مفاهيمَ نظرة الاقتصاد الكلي، من خلال وجهةَ نظر microeconomic . [/rtl]
[rtl]المحاولات للتوحيد بين هذه الفرعين أَو إلغاء التمايز بينهما كَانَ مُحَفّزاُ مهماُ في مُعظم الفكر الاقتصادي في المرحلة الأخيرةِ، خصوصاً في اواخر السبعينات وأوائِل الثمانينات. توجد اليوم وجهة تجمع على ضرورة أن يكون الاقتصاد الكلي الجيد مؤسس على بنى الاقتصاد الجزئي الصلبة. بكلمة أخرى، هيكلية الاقتصاد الكلي يَجِبُ أَنْ تكون مدعمة بشكل واضح من قبل الاقتصاد الجزئي.[/rtl]
[rtl]·         يُمْكِنُ أيضاً أَنْ يُقسّمَ الاقتصاد إلى فروع جزئية عديدة و هذا لا يُلائمُ دائماً بعناية التصنيفِ الدقيقِ الكبيرِ. هذه الفروع الجزئية تتضمّنُ: [/rtl]
[rtl]اقتصاد دولي، اقتصاديات عمل، اقتصاديات رفاهية، اقتصاديات عصبية، اقتصاد معلوماتِ، اقتصاديات موارد، اقتصاد بيئي، اقتصاد إداري، اقتصاد مالي، اقتصاديات حضرية، اقتصاديات تنمية، وجغرافية اقتصادية.[/rtl]
[rtl]هناك أيضاً منهجيات مستعملة من قبل الاقتصاديين الذي يصنفون وفق النظرياتِ المهمة.[/rtl]
[rtl]·         المثال الأهمّ قَدْ يَكُون الاقتصاد السياسي، الذي يُطبّقُ التقنياتَ الإحصائيةَ على دراسةِ البيانات الاقتصادية. الاقتصاد الرياضي الذي يَعتمدُ على الطرقِ الرياضيةِ، يتضمن ذلك الاقتصاد القياسي. [/rtl]
[rtl]·         إتجاه آخر أكثرُ حَداثةً، وأقرب إلى الاقتصاديات الصغيرة microeconomics، وهو يَستعملَ من علم نفس اجتماعي مفاهيم مثل (اقتصاد سلوكي) وطرق (اقتصاد تجريبي) لفَهْم الإنحرافاتِ عن تنبؤاتِ الاقتصادِ neoclassical. [/rtl]
[rtl]الاقتصاد التطوّري يشكل نظرية مبتكرة تتماشى مع التوجهات التي تُريدُ فَهْم دورِ ' الروتينات في قيادة تطور السلوك.[/rtl]
[rtl]يمكن اعتماد تصانيف أخرى أيضا. مالية كَانتْ تقليدياً تعتبر جزء من الاقتصاد بما ان كنتائجه الأساسية تظهرُ طبيعياً مِنْ الاقتصاديات الصغيرة ؛ لكن أَسّسَ اليوم كعلم مستقل عملياً ، مع أنه وثيق الصلة بالفروع الأخرى للاقتصاد .[/rtl]
[rtl]لقد كَانَ هناك إتجاهُ متزايدُ للأفكارِ والطرقِ في الاقتصادِ التي يمكن تطبيقها في السياقاتِ الأوسعِ. بما أن التحليلَ الاقتصاديَ يُركّزْ على إتّخاذ القراراتِ، فيُمْكِنُ أَنْ يُطبّقَ، بدرجاتِ متفاوتة من النجاحِ، على أيّ حقل يتضمن أناسا يُواجهونَ بدائلِ أو خيارات ؛ تعليم، زواج، صحة، الخ. فهو يشكل نظرية الخيار العام تدرس أيضا كيف يمكن للتحليل الاقتصادي أَنْ يُقدّمَ حلولا إلى تلك الحقولِ التي إعتبرتْ تقليدياً خارج الاقتصادِ. تَتداخلُ مناطقُ البحث في الاقتصادِ مع مناطق تابعة لعلومِ الاجتماعيات الأخرى، بما فيها العلوم السياسية وعلم اجتماع. الاقتصادَ السياسيَ الأكثر شيوعا يُدْعَى غالبا بشكل غير دقيق رأسمالية.[/rtl]
[rtl]انظر اقتصاد سياسي لدراسةِ الاقتصادِ ضمن سياق عِلْمَ السياسة، واقتصاد اجتماعي لدراسةِ الاقتصادِ ضمن سياق عِلْمَ الاجتماع.[/rtl]
[rtl]أهم نواحي الاقتصاد التي تسترعي الإنتباه : تخصيص مصدرِ، الإنتاج، التوزيع، التجارة، والمنافسة.[/rtl]
[rtl]يمكن لللاقتصاد أن يطبق من حيث المبدأ على أيّ مشكلة تَتضمّنُ الإختيارَ ضمن شروط الندرةِ أَو شروط اقتصاديةِ حاسمةِ . انظر قيمة.[/rtl]
[rtl]بَعْض الاقتصاديين يَستعملونَ السعر والعرض والطلب لخَلْق نماذج اقتصادية تَتوقّعَ نتائجَ القراراتِ أَو الأحداثِ.[/rtl]
[rtl]كما تسند للنماذج مهام أخرى حيث يُمْكِنُ لها أَنْ تُحلّلَ سلوكَ المجتمعاتِ الكاملةِ أيضاً. (انظر أيضاً علم اجتماع، اقتصاد سياسي، تاريخ)[/rtl]
[rtl]تقليدياً يرتكز الاقتصاد على إرضاءِ الحاجات الماديةِ وهذا يَبْقى بؤرةَ الاقتصادِ. بما أن جوهر الاقتصادِ يَدْرسُ الحوافزَ، أَو جْعلُ الإختيار محصورا بقيودِ، قإن المواضيع المدروسة واسعة، كما توسع الاقتصاديين في دراسة كافة المواضيع المتراوحة مِنْ الزواجِ إلى عقوبةِ الموت والنظم السياسية المثاليةِ.[/rtl]