الرئيسية
المنشورات
أحدث الصور
التسجيل
دخول
من التعريفات أعلاه يمكن استخلاص مفهوم عام لعملية التفاوض، بأنه نوع من الحوار أو تبادل الاقتراحات بين طرفين أو أكثر، بهدف التوصل إلى اتفاق يؤدي إلى حسم قضية أو قضايا نزاعية بين هذه الأطراف، والحفاظ على المصالح المشتركة وتعميقها فيما بينهما. فالتفاوض هو عملية يتفاعل من خلالها طرفان أو أكثر يرون أن هناك مصالح مشتركة بينهم يتعذر تحقيقها دون الاتصال والحوار حول قضايا وموضوعات مرتبطة بتلك المصالح، ومناقشة الأهداف والآراء والحجج لدى كل طرف منهم للتوصل إلى اتفاق يحقق مصالح الأطراف المشتركة. من هذا التعريف يتضح أن التفاوض يقوم على أسس عامة، أولها وجود طرفين أو أكثر لديهم مصلحة مشتركة ويعتقدون بإمكانية الاتصال والتفاعل في ما بينهم لتحقيق نتائج نافعة لهم. ثانيها: وجود قضية نزاعية أو أكثر بين الطرفين. فمالم توجد مصلحة مشتركة وقضية نزاعية بين طرفين فإنه لا يوجد ما يمكن التفاوض بشأنه، ثالثها: أن تكون القوة التفاوضية بين الطرفين متعادلة باعتبار أن العملية التفاوضية أخذ وعطاء.
وبالرغم من الإدراك بأن التفاوض قد تطور كفرع من فروع المعرفة ليصبح علماً قائماً بذاته، إلاّ أن الطريق لا زال طويلاً أمام استنباط قواعد وقوانين عامة لهذا العلم، حيث أن موضوعاته تتجدد في كل يوم، وتتغير إستراتيجياته وتكتيكاته مع تباين الموضوعات، ومع طبيعة الموقف التفاوضي وكذلك مع اختلاف الأطراف التي يتم التفاوض معها، ومع تغير مواقعها في السلطة أو في مركز إتخاذ القرار. وعليه فإن تطبيق نفس القواعد والأسس في التفاوض حول موضوع معين بافتراض موقف تفاوضي محدد، قد لا يؤدي بالضرورة إلى نفس النتائج. ويعتمد ذلك على: المؤهلات العلمية والتقانية للمفاوضين، مدى إلمامهم بموضوع المفاوضات وأبعاده المباشرة وغير المباشرة، حسن تقديرهم لموقفهم التفاوضي وقدرتهم على توظيف مواطن القوة وتغطية نقاط الضعف، مدى قدرتهم على تحليل ودراسة شخصيات الأطراف المقابلة وطبيعة واتجاهات سياسات المؤسسة التي يمثلونها.
أنواع التفاوض الرئيسية ويمكن حصرها
في نطاق محدد كما يلي:
أولاً الاتفاق لصالح الطرفين :
وهو إذا ما انتهج الطرفان أو الأطراف المتفاوضة مبدأ المصلحة المشتركة أو ما يعرف (أكسب وأنت تكسب)، ويتم التركيز هنا على ما يحقق صالح الطرفين، حيث تساعد الأطراف بعضها البعض على العمل سوياً للوصول إلى اتفاقات يستفيد منها الجميع.
ثانياً التفاوض من أجل مكسب لأحد الأطراف وخسارة للطرف الآخر:
ويحدث هذا النوع من التفاوض (أَكسبُ وأنت تَخْسر) عندما لا يتحقق توازن بين قوة الطرفين. وقد يحدث ذلك أيضاً بسبب سوء إختيار أحد الأطراف لتوقيت التفاوض وحسن الاختيار من قبل الطرف الآخر (الأقوى)، كما يحدث ذلك عندما يكون هدف التفاوض مرحلياً، ولا تعني هنا النظرة المستقبلية التي قد تنقلب فيها أوضاع وموازين القوة. والاستراتيجيات المنبثقة هنا هي استراتيجيات تصارعية تستهدف إنهاك واستنزاف الخصم وإحكام السيطرة عليه.
ثالثاً التفاوض الاستكشافي :
الذي يهدف إلى استكشاف النوايا التفاوضية للأطراف المقابلة، وقد يكون مباشرة أو من قبل طرف وسيط.
رابعاً التفاوض التسكيني والاسترخائي :
ويهدف إلى تسكين الأوضاع أو تمييعها من أجل خفض مستوى حالة التصارع والتناحر، وذلك لصالح مفاوضات مقبلة قد تكون فيها الظروف أكثر مواءمة لطرف ما أو للطرفين معاً، وقد يكون المقصود بتبني هذه الاستراتيجية أن الزمن سيكون العامل الأكثر تأثيراً في سير العملية التفاوضية.
خامساً تفاوض التأثير في طرف ثالث:
ولا يحدث هذا التفاوض من منطلق التأثير في الطرف المباشر، وإنما للتأثير في طرف ثالث مهم، لجذبه لوجهة نظر معينة أو لتحديد دوره بخصوص صراع مع الخصم المباشر.
سادساً تفاوض الوسيط:
يعتبر مثل هذا النوع من التفاوض من أهم نماذج دراسة التفاوض الرئيسية في العالم سواء في مجال التجارة والأعمال أو صراع الدول وإدارة الأزمات، وهو ما يعرف في العلوم السياسية بسياسة الطرف الثالث. ويتم اللجوء إلى الوسيط في هذا النوع من التفاوض باعتباره محايداً، إلاّ أن المحللين لتفاوض الوسيط يقولون بأن هذا الوسيط يكون في أكثر الأحيان متحيزاً، خاصةً في المجال السياسي.
التفاوض التجاري
